новые акции и каталоги сегодня:  
toShop ВКонтакте toShop Одноклассники toShop Фейсбук toShop Мой Мир toShop Твиттер toShop Гугл Плюс
магазины акции и каталоги отзывы мои избранные магазины магазины рядом со мной поиск на toShop.ru


Пространственно-временные взаимоотношения в системе продаж сетевому формату DIY



просмотров: 838

новости на общие темы


06.01.2007

Просматривая новости портала torgrus.com я был удивлен, насколько естественно воспринимается словосочетание «со времен … 2005 года». Читая первый раз, даже не чувствуешь диссонанса. Однако новость меня заинтересовала и я решил перечитать ее, чтобы вникнуть в детали. Вдруг, как гром среди ясного неба. Оказывается, такого «не помнят со времен «таможенного кризиса» 2005 года». Ну надо же, сколько воды утекло!

Неужели часы на руке – это только иллюзия неизменности хода времени? Чтобы прояснить этот вопрос, думаю, достаточно школьного курса физики. Нас учили, что время есть расстояние деленное на скорость. Значит время увеличивается в том случае, если при увеличении расстояния уменьшается (или остается неизменной) скорость. Иными словами, чтобы идти «в ногу со временем» нужно научиться быстрее достигать поставленные цели. Люк де Брабандер [1] утверждает, что в настоящее время «сделанное хорошо, но медленно имеет нулевую экономическую ценность».
Рассмотрим применение школьной формулы к развитию отношений Поставщиков и Сетей формата DIY.

В течение 2006 года в Санкт-Петербурге открылись три магазина ОБИ, два - К-Раута, один – Касторама, в Нижнем Новгороде возвели два торговых комплекса МЕГА, в которых обязательно присутствует ОБИ, Екатеринбург и Казань также стали свидетелями появления МЕГА с ОБИ. В конце года в Ижевске возник новый игрок под названием Стройдепо. Израильскому Хоум Центру Москва оказалась не по зубам и он активно увеличивает расстояние поставок до подмосковного Ярославля. Почти незамеченным осталось появление в Краснодаре калининградского Бауцентра. Даже продовольственный Реал принял решение об увеличении отделов DIY в Казани, Липецке и Волгограде. Думаю, что не стоит забывать об активной позиции сети Домоцентр в Новосибирске.

Расстояния растут значительно. Что позволяет Поставщикам не отставать? Факс, мобильный телефон, копир, компьютеры «на столе» (desktop) и на «на коленках» (laptop), бизнес-приложения, электронная почта добавили скорости еще в прошлом веке. Цифровой фотоаппарат, сканер, личный цифровой помощник (PDA) с операционной системой «на ладошке» (Palm OS), графические и логистические приложения ускоряли Поставщиков уже в этом столетии, в том числе и в 2006 году. Моделирование мерчендайзинговых концепций с помощью 3D приложений набирает силу у нас на глазах.

Из простого перечисления средств увеличения скорости можно легко видеть, что в отношениях Поставщиков и Сетей формата DIY школьная формула нуждается в коррекции. Теория относительности Эйнштейна незаметно проникла в повседневную жизнь! Движение информации происходит в реальном масштабе времени на скоростях близких к скорости света. Товары передвигаются значительно медленнее, но в совершенно в другом пространстве, чем пару лет назад.
Место реального расстояния занимает виртуальное пространство, измеряемое в данном случае количеством магазинов. Поставка осуществляется через Распределительные Центры или логистические компании, которые, с точки зрения Поставщика, находятся везде ОДНОВРЕМЕННО. Новые логистические компании появляются как грибы. Процесс отгрузки все чаще напоминает процесс программирования отгрузки. В руках у начальника склада увесистое Руководство Пользователя Распределительным Центром.

Виртуальное пространство заставляет взаимодействовать на виртуальных скоростях, виртуализируя ход времени. Во всей этой круговерти место продавца за прилавком занимает «мерчендайзинговая концепция». На русский язык данное словосочетание не переводится. Если воспользоваться не только англо-русским словарем, но и толково-словообразовательным словарем русского языка, то мерчендайзинговую концепцию для формата DIY можно определить, как cсистему связанных между собою и вытекающих один из другого взглядов на продажу, торговлю, продвижение и рекламу товара в формате магазина DIY. Все должно происходить ОДНОВРЕМЕННО!
Описанный выше процесс подготавливается, создается, планируется, организуется, поддерживается, реализуется людьми и машинами. Взаимоотношения людей и машин при этом носят довольно противоречивый характер. Двойственность является следствием несовершенства машин, а также невежества, заблуждения, злоупотребления со стороны людей. Далее можно задаться вопросом «Почему?», а можно попытаться узнать «Как?» (know how). Всего лишь поиски ответа на первый вопрос, который является философским по своей сути, позволяют некоторым людям остаться в умах и сердцах поколений. Наличие ответа на второй вопрос дает возможность иностранным специалистам, еще со времен Петра I, зарабатывать неплохие деньги в России.

Вспоминается история, прочитанная однажды в английском учебнике английского языка. В пересказе на русский эта история звучит приблизительно так. «В автомастерскую заехал автомобиль с неполадками в моторе. Автомеханик открыл капот, что-то подкрутил, где-то нажал, чем-то постучал и двигатель снова стал работать «как часы». Владельцу автомобиля выставили счет в 100 фунтов, что его очень возмутило: «Как это так! Вы не имеете права! Автомеханик ремонтировал мою машину всего одну минуту!» Возмущенному автомобилисту резонно ответили, что он должен заплатить не за время, проведенное автомехаником возле машины, а за то, что автомеханик ЗНАЛ КАК (know how) устранить неисправность».

Однако, если крупная сеть магазинов может себе позволить нанять иностранного топ-менеджера, то поставщикам это не по карману. Без кармана в любом случае не обойтись, но зубы российских менеджеров вполне справятся с орехом под названием «Организация переговоров и поставок в Сеть формата DIY».
Чтобы не изобретать велосипед там, где этого не требуется, послушаем, что говорят за рубежом. Создатель техники продаж SPIN Нил Рекхэм, например, относит партнерские отношения поставщиков и Cетей к простым сделкам (transactional sales). [2] Вот, что он пишет по этому поводу: «Wal-Mart, например, заключает договора с относительно небольшими поставщиками. Более того, сотрудники Wal-Mart отказываются встречаться на регулярной основе с продавцами (salespeople) поставщиков. Директор по связям с общественностью (spokesperson) Wal-Mart однажды отметил, что было бы лучше «если бы их зарплаты и комиссионные можно было бы исключить из стоимости товаров. Почему мы должны платить за то, что отнимает у нас время, ничего не давая взамен?»»

Это одна сторона медали. На другой стороне находится восприятие Сетей поставщиками в качестве VIP (ключевых) клиентов. Товарно-денежный оборот, который обеспечивает Сеть относительно небольшому и достаточно специализированному поставщику, а также объем внимания и количество людей, задействованных в работе с Сетью (в процентном отношении к общей численности сотрудников) позволяют записать Сеть в те 20% клиентов, которые обеспечивают 80% оборота. Более того, методы проведения предварительных переговоров и заключения договоров, способы выполнения заказов, обилие штрафных санкций, сложности внесения изменений в договорные отношения указывают на то, что мы имеем дело с ключевым клиентом.

На самом деле, наличие такой диалектической двойственности является признаком хорошего бизнеса. «Мудрость» управленческих решений заключается в поиске точек «золотого сечения», которых, как известно, две. Искомая точка (в случае взаимоотношений Поставщиков и Сетей) находится ближе к простоте сделок, а описанное выше виртуальное пространственно-временное взаимодействие является средой развития рассматриваемых взаимоотношений.

Иначе говоря, любая компания находится между двух полюсов: с одной стороны человеческие взаимоотношения, а с другой - «нечеловеческие» (машинные, компьютерные, кибернетические, виртуальные). В случае работы с Сетями чисто человеческие отношения, конечно, остаются, но отходят на второй план, уступая место человеко-машинным отношениям. Простота сделок обеспечивается простотой структуры Поставщика и согласованной работой всех подразделений. В управлении преобладает кибернетический принцип обратной связи. Прогнозы строятся на 3 месяца. Чем выше запрограммированность действий большинства сотрудников, тем лучше результаты как положительных, так и отрицательных коррекций. Попытки предсказать будущее заменяются развитием готовности к будущему.

Список использованной литературы:
1. Люк де Брабандер Забытая сторона перемен. Как творческий подход изменяет реальность Пер. с англ. – М.: Претекст, 2006
2. «Creating real value for customers – three proven models.» White papers. Huthwaite Inc. 2005

источник информации: Горбачев Дмитрий, руководитель отдела продаж, ЗАО


Вам понравилась статья?



toShop.ru
адреса магазинов адреса магазинов
акции, скидки и каталоги товаров акции и каталоги товаров
отзывы о магазинах отзывы о магазинах
интернет-магазины интернет-магазины
дисконтные карты дисконтные карты
подарочные карты подарочные сертификаты
опросы и голосования опросы и голосования
мои избранные магазины мои избранные магазины
магазины рядом со мной магазины рядом со мной
поиск на сайте поиск на сайте
  • retail profi:
  • аренда площадей
  • франчайзинг магазинов
  • вакансии магазинов
  • форум профессионалов
  • новости и события
  • о проекте toShop.ru
  • добавить:
  • новый магазин
  • новая акция
  • новый отзыв
  • новый опрос

  • категории товаров
  • автозапчасти и аксессуары
  • алкогольная продукция
  • бижутерия и аксессуары
  • бытовая техника
  • детские товары
  • книги и канцтовары
  • компьютеры и оргтехника
  • косметика и парфюмерия
  • мебель и интерьер
  • нижнее белье и купальники
  • обувь и аксессуары
  • одежда и аксессуары
  • подарки и сувениры
  • продукты питания
  • спортивные товары
  • строительство и ремонт
  • товары для беременных
  • товары для дома и дачи
  • товары для животных
  • цифровая техника
  • ювелирные изделия

  • дисконт магазины
  • круглосуточные магазины
  • лучшие из новых акций
    Новогодняя Ярмарка в Посуда Центр
    Новогодняя Ярмарка
    Возвращаем 100% в Красный Куб
    Возвращаем 100%
    Корпоративным клиентам скидка 15% в Твой Дом
    Корпоративным клиентам скидка 15%
    Распродажа кухонь «Скандия» в К-Раута
    Распродажа кухонь «Скандия»
    отзывы и комментарии
    Рейтинг магазинов

    Работа с жалобами, отзывы:
  •   Хофф
  •   Дикси
  •   ОБИ
  •   Максидом
  •   Лента

  • Лучшие магазины, отзывы:
  •   Рубль Бум
  •   Кари
  •   Алтын
  •   Буду мамой
  •   Адамас

  • Худшие магазины, отзывы:
  •   Дети
  •   Мастер-Сантехник
  •   Индустрия Красоты
  •   МамаМаркет
  •   Алфавит
  • опросы и голосования
    Самые лживые продавцы-консультанты работают в...

    М.Видео
    ИОН
    Медиа Маркт
    Полярис
    Техносила
    Формоза
    Юлмарт
    Эльдорадо
    на рынках

    принять участие в опросе
    лучшие из новых каталогов
    Лучшие предложения декабря в Би-би
    Лучшие предложения декабря
    Создай свою новогоднюю сказку в Глобус
    Создай свою новогоднюю сказку
    План действий на декабрь в Ашан
    План действий на декабрь
    Удивительный новый год в Лента
    Удивительный новый год
  • адреса магазинов
  • акции и каталоги
  • отзывы о магазинах
  • дисконтные карты
  • подарочные карты
  • интернет-магазины
  • опросы и голосования
  • избранные магазины
  • магазины рядом со мной
  • поиск на портале
  • аренда площадей
  • франчайзинг магазинов
  • вакансии магазинов
  • резюме соискателей
  • поставщики и партнеры
  • товары и услуги
  • форум профессионалов
  • новости и события
  • о проекте toShop.ru

  • Адреса, телефоны, часы работы, схемы проезда и официальные сайты всех магазинов и гипермаркетов России. Актуальная информация о скидках и акциях, каталогах товаров и интернет-магазинах. Отзывы о работе магазинов и форум профессионалов. Предложения по аренде, франшизе и сотрудничеству с сетевыми магазинами. Самая полная информация о торговых сетях России

    конфиденциальность   |   @   |   карта сайта   |   ©Anka '2006
    Самая свежая информация о новых акциях, скидках и каталогах в наших группах в социальных сетях:
    ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ и ЭКОНОМЬТЕ!
    toShop ВКонтакте toShop Одноклассники toShop Фейсбук toShop Мой Мир toShop Твиттер toShop Гугл Плюс

    все разделы сайта